Dans une édition récente de “Ontario Dentist”, (“The New Obsession Patient”, Janvier / Février 2007), nous avons discuté des préoccupations de l’acheteur à propos du nombre de nouveaux patients lors de l’achat d’une pratique existante. Une logique similaire – et myope – est vraie pour les équipements de bureau, le plan d’ensemble, l’esthétique et l’attrait visuel global. Notre client, le dentiste vendeur, se situe généralement dans l’une des trois catégories suivantes:
1. Le premier a décidé de mettre en place sa propre pratique peu de temps après l’obtention de son diplôme, il y a peut-être 30 à 50 ans. Il ou elle a équipé les locaux lorsque les tailles de cabinets dentaires, les styles et les besoins étaient très différents de ceux d’aujourd’hui. Dans la plupart des cas, autres que quelques améliorations cosmétiques mineures, telles que la nouvelle peinture et la moquette, l’établissement ressemble à peu près comme il l’était il y a 30 à 50 ans.
2. Le second travaille à partir d’un bureau qui a subis des changements assortis de vieux et de nouveaux matériaux et dont certaines technologies désuettes ont été remplacées au fil du temps sur une base aléatoire sans plan défini. Les salles d’hygiène contiennent souvent les unités de soins dentaires plus âgées, tandis que les salles opératoires des dentistes sont les seules salles qui ont été mis à niveau. Aucun des deux premiers bureaux ne peut avoir beaucoup à offrir en tant que charme moderne, surtout quand les couleurs ne s’harmonisent même pas!
3. La troisième catégorie, et certainement le plus petit groupe de clients que nous servons, comprend ceux qui sont attirés par les équipements et les technologies dernier cri, et ont un penchant pour les engins de haute technologie. Ces cabinets sont souvent à la fine pointe.
Nous évaluons l’équipement et les améliorations locatives à leur juste valeur marchande actuelle en utilisant l’approche d’«équipement en usage rentable”. Cela signifie que si vous utilisez une chaise dentaire pour générer des revenus sur une base continue, cette chaise a une valeur en dollars plus élevée que si elle était entreposée et donc inutilisée. Même si c’est une chaise plus ancienne, elle fonctionne toujours, elle est bien entretenue et elle génère des revenus.
La plupart des évaluateurs vont fournir à la fois la juste valeur marchande et la valeur de remplacement de l’équipement et des améliorations locatives. Ceci offre à l’acheteur une idée des coûts inhérents (en terme de somme assurée) pour équiper le bureau à un état “flambant neuf” en cas d’incendie ou de perte totale.
Les acheteurs à qui nous parlons agonisent face à l’idée des dépenses supplémentaires qu’entraine la modernisation complètement du cabinet. Ils anticipent devoir fermer le bureau et perdre des revenus durant la rénovation et le rééquipement du local.
Dans de nombreux cas, ils ont perdu de vue le plus grand atout de la pratique – les patients. Ce groupe de patients est resté fidèle à la pratique, se présentant régulièrement, depuis de nombreuses années. Il est très probable que la plupart continueront à côtoyer le cabinet, peu importe si elle est modernisée ou non. Ces patients se plaignent rarement du décor désuet, ou la chaise disgracieuse qui est située dans l’une des salles opératoires. Ils ont choisi de côtoyer la pratique pour de nombreuses raisons, y compris le personnel, l’accueil chaleureux qu’ils reçoivent quand ils arrivent, et oui, même l’ambiance.
Les patients trouvent un réconfort dans les nombreux «trophées» de l’environnement dentaire. Dans un article publié dans la revue “Ontario Dentist” il y a plusieurs années (“Marketing Trophy”, Septembre 1998), Ann (associée de ROI) décrit les cabinets dentaires qui ont des vieilles photos de famille et d’animaux de compagnie sur le mur, des magazines périmés dans la salle d’attente, des trophées de pêche ou du club de curling du propriétaire et même d’autres choses qui donne au cabinet son unicité, autrement dit la touche du style personnel du propriétaire. Essayez d’identifier ces éléments au sein de la pratique pour vous assurer qu’ils correspondent à votre propre style.
Le meilleur conseil que nous pouvons donner aux acheteurs est la suivante: ne pas apporter de modifications qui ne sont pas absolument nécessaire dans la première année après la vente. Allez-y et achetez un nouveau logiciel, une caméra intra-orale et transmettez les réclamations d’assurance via EDI. Essayez de ne pas choquer ou intimider vos patients en faisant vos changements progressivement. Les patients veulent mieux vous connaître et développer leur confiance en vous et ils ont besoin de temps pour s’ajuster. Vous avez également besoin de temps pour vous adapter aux nouveaux défis de gérer votre propre pratique.
Lors de l’achat d’une ancienne pratique, dénichez la valeur réelle cachée: le personnel, les systèmes, et le plus important – les patients fidèles!
Co-écrit par Ann Wright, RDH, MBA
Dentiste de l’Ontario – Juillet / Août 2007