Author: marketing

Typiquement, nos clients nous demandent quelles mesures ils devraient prendre pour préparer leur cabinet pour la vente. La sagesse commune suggère qu’un peu de planification peut générer de grands résultats si le propriétaire d’une pratique est engagé dans le processus de planification de la relève. Même si vous envisagez de vendre à l’intérieur d’un an, les étapes suivantes, si implantées, peuvent générer un prix de vente plus élevé et une transition plus souple.

1. Confirmez vos options de renouvellement de bail
La plupart des baux contiennent une option de renouvellement à la fin de la durée du bail, mais le locataire doit confirmer la présence d’une telle option sinon il risque de vivre l’expérience suivante:
Le locataire n’avait pas remarqué que le bailleur avait volontairement supprimé la clause de renouvellement du bail. Le bureau était situé dans un endroit idéal et la relocalisation du cabinet était très certainement nuisible à son intérêt futur. Le dentiste avait néanmoins mise en vente son cabinet mais n’avait pas encore approché le bailleur pour régler la question de l’option de renouvellement. Une offre fut présentée sous condition que le bailleur confirme, par écrit, que le bail puisse être renouvelé. Suite à des longs délais, à des coûts supplémentaires et à une grande frustration vécue par les parties impliquées, ce fut accompli. Cette circonstance aggravante aurait pu être facilement évitée si notre client avait soigneusement examiné le premier bail qu’il avait signé (cinq ans plus tôt) – une tâche facile et relativement peu coûteuse. Dans le cas où le bailleur n’aurait pas été aussi coopératif, cette situation aurait pu s’avérer beaucoup plus couteuse et aurait possiblement empêché une vente. Les acheteurs d’aujourd’hui (ou plus souvent, leurs banquiers) exigent le droit de rester dans les locaux existants pour un minimum de sept ou huit ans. Les banques sont réticentes à financer la vente d’une pratique si le cabinet doit être relocalisé à court préavis. Si votre bail ne comprend pas des options de renouvellement adéquates, contactez votre propriétaire et demandez une confirmation écrite de même. Il est à votre avantage de consulter votre évaluateur ou votre avocat avant de le faire.

2. Préparer vos dossiers financiers
La plupart des pratiques utilisent un logiciel informatique qui permet de suivre les statistiques de production chaque mois. Cependant, nous constatons que certains de nos clients ne sont pas familiers avec leur logiciel et n’ont pas à portée de la main des systèmes de reporting adéquats pour connaître leurs revenus, les heures travaillées et les différentes procédures effectuées ou même les patients référés. Les acheteurs souhaitent comprendre le caractère unique d’une pratique et peuvent souvent demander pour une analyse des procédures afin de déterminer si leurs compétences sont compatibles avec celles du propriétaire. Si vous ne disposez pas de système informatisé (oui, environ 20 à 30 pour cent des cabinets dentaires utilisent des systèmes manuels), je vous suggère de conserver les feuilles de jour pendant au moins six mois afin de démontrer vos protocoles de rendez-vous et les procédures prévues dans votre pratique.

3. Protégez votre pratique du détournement de fonds
Malheureusement, une tendance croissante dans le monde des affaires est la fraude en entreprise. Alors que les dentistes ne sont généralement pas victimes de ce crime en comparaison avec les commerces de détails, il est évident que de plus en plus, le personnel découvre des façons d’exploiter les faiblesses inhérentes aux systèmes de gestion au sein d’une pratique dentaire. Des employés de longue date et de confiance ont été impliqués dans des cas de fraude sérieux. Le détournement de fonds causé par un employé au sein d’une pratique dentaire semble être une tendance croissante – circonstance qui peut nuire à la valeur de votre achalandage. Voici quelques façons de rendre votre pratique moins vulnérable aux malfaiteurs:
• Demandez une copie du rapport de fin de journée et comparez-le à vos factures et à vos dépôts
• Comparez la facturation journalière aux rendez-vous de vos patients
• Examinez le carnet de dépôt pour les chèques reçus et comparez-les aux bordereaux de dépôt bancaires et/ou aux entrées informatiques
• Examinez au hasard les dossiers des patients et comparez les procédures ci-inscrites avec celles trouvées dans le grand livre du patient
• Les rapports de fin de journée peuvent être modifiées à tout moment – faites un recoupement avec les rapports de fin de mois afin de vérifier qu’il n’a pas eu d’antidatage ou d’extourne effectué.

L’arrivée de logiciels sophistiqués a par défaut fourni aux malfaiteurs un moyen complexe pour masquer ou effacer des données et faciliter l’acte de fraude commis par le personnel. À leur crédit, les grands fournisseurs de logiciels ont actualisé leurs programmes pour empêcher la modification de données financières, mais ils ne sont tout de même pas infaillibles. Tout dentiste qui ne sait pas comment utiliser son logiciel dentaire est susceptible à la fraude. Pour protéger votre investissement, pensez à embaucher un expert-conseil en détournement de fonds. L’entreprise canadienne Prosperident peut vous aider ( www.prosperident.com).

4. Étudiez et actualisez vos contrats et vos accords
Les acheteurs exigent des détails précis sur les contrats que vous avez mis en place. Demandez à votre associé (s), partenaire (s), bailleur et autres fournisseurs de vous fournir une version récente ou une copie de votre contrat (s). Nous recevons souvent des copies de contrats importants qui ne sont pas signés, à jour, datés ou valides. Le propriétaire a joui d’une relation de travail positive avec l’autre partie pendant de nombreuses années et personne n’a pensé à revoir l’accord pour être sûr qu’il reflète fidèlement la relation actuelle. Les avocats, les comptables et les banquiers sont de plus en plus sceptiques et donc, quant aux intérêts de leur clients, plus méfiants. Ils ne profitent pas des bénéfices qu’offrent la familiarité et la confiance que vous vivez avec vos fournisseurs et vos autres parties. Des contrats désuets peuvent réduire considérablement le prix de vente d’un cabinet, et, dans certains cas, ils peuvent même empêcher une vente.

5. Consultez votre comptable à propos de votre incorporation
La grande majorité des dentistes qui vendent aujourd’hui s’incorporent avant, et nous sommes parfois surpris de découvrir que nos clients n’ont pas eu cette discussion avec leurs conseillers de confiance. Bien que nous sommes très familiers avec les avantages et les inconvénients de l’incorporation professionnelle pour les dentistes, votre comptable est l’expert et la meilleure personne pour évaluer votre situation particulière. L’incorporation peut fournir des économies d’impôt substantielles à un dentiste.

Dentiste de l’Ontario – Mars

Cet article repose sur l’art de la négociation de l’achat et de la vente d’une pratique incorporée et fournira quelques conseils quant aux questions clés à considérer tand pour les acheteurs que pour les vendeurs.

Divulgation

En tant que courtier d’affaires agréé, j’agis comme agent pour le vendeur, et non pour l’acheteur. Toutefois, je suis sujet à plusieurs obligations de nature éthique auprès de l’acheteur, dont l’une est la divulgation complète de tous les faits importants. Il y a ceux qui prônent la “double représentation” par lequel l’agent prétend travailler à la fois pour l’acheteur et le vendeur – mais je crois fermement qu’il est préférable de savoir qui est mon”maître” lorsque je négocie une transaction. Ceci dit, certains de ces conseils sont destinés au bénéfice de l’acheteur pour améliorer ses chances de succès et de négocier un juste prix, en termes d’efficacité fiscale. Les comptables fournissent normalement ce conseil à l’acheteur, pour des honoraires, et je ne souhaite pas prendre place à leur expertise, cependant le bon sense est une grande partie de l’art d’acheter une pratique incorporée.

Structurer la transaction
Pourquoi est-ce que la majorité des transactions aujourd’hui sont des ventes d’actions? Une des causes est l’excès d’acheteurs par rapport aux vendeurs, en particulier dans la région métropolitaine de Toronto. Ainsi, les vendeurs ont typiquement l’avantage et peuvent dicter les termes de la transaction. La plupart des vendeurs choisissent une vente d’actions et ils obtiennent ce qu’ils veulent. Bien que le prix est généralement un sujet de négociations, dans certains cas, nos clients gardent leur prix ferme (non négociable) et nous obtenons régulièrement des offres à de tels prix.

Parfois, l’acheteur peut être en mesure de négocier une réduction dans le prix, en vertu de l’argument que le vendeur reçoit le produit d’une vente libre d’impôts et donc capable de partager les économies avec l’acheteur en abaissant le prix. La baisse du prix dépend de la valeur non amortie des actifs au sein de la société. Ces actifs sont inclus dans la valeur de la société avant la vente (ce qu’on appelle un rollover de l’article 85), fournissant l’acheteur avec des radiations futures poentielles et ainsi une réduction partielle des inconvénients après impôt de l’achat d’une société.

Points de négociation – Vendeur

Les vendeurs cherchent à obtenir le prix le plus élevé et à payer le moins d’impôts (le cas échéant) au moment de la vente. Le meilleur conseil pour le vendeur est de s’incorporer tôt, de préférence deux ans avant la vente, ou, au minimum, de veiller à ce que la majorité (90 pour cent) de ses actifs qu’il envisage de vendre soient effectivement utilisés dans la pratique au jour le jour. Si votre société détient également des investissements, des automobiles, des espèces ou autres actifs et qui ne feront pas partie de la vente de l’entreprise, ceux-ci  doivent être retirés des registres de la compagnie deux ans avant la vente. Beaucoup de vendeurs choisissent de former une nouvelle société professionnelle juste avant la vente pour être sûr qu’il n’est pas composé d’actifs et de passifs périmés. Contactez votre comptable pour de plus amples informations.

Points de négociation – Acheteur

L’acheteur ne peut pas demander un ajustement du prix à moins de connaître la structure exacte de la société. Si le vendeur a roulé ses actifs non amortis dans la société, l’acheteur pourrait avoir un allégement fiscal dans le futur – mais sachez que le degré d’allégement est dicté par la valeur de ces actifs.

• Par exemple, une pratique relativement nouvelle et moderne avec plus de 300 000 $ d’actifs non amortis du bilan a été récemment vendue. Cette situation a été très favorable pour l’acheteur et aucun ajustement de prix a été négocié – il a vendu pour le prix demandé, sous vente d’actions.

• Dans une autre vente récente, la société formée par le vendeur ne possédait que quelques matériaux périmés et entièrement amortis. L’acheteur (avec l’aide de son comptable) a été en mesure de négocier efficacement un prix d’environ six pour cent inférieur au prix demandé pour les actions.

Il y a beaucoup de variables qui peuvent affecter les ajustements de prix, et un calcul des économies d’impôts perdues aidera à déterminer un ajustement au prix plus équitable. Je représente le vendeur et en conséquence, je vise à obtenir le prix le plus élevé pour mon client sur les termes fiscaux les plus avantageux pour lui. Cependant, chaque acheteur mérite d’être traité de façon équitable, même dans un marché surchauffé et ainsi, nous visons typiquement à établir un prix négocié qui soit équitable pour toutes les parties.

Conclusion

Je prévois que de plus en plus de vendeurs continueront à choisir la vente d’actions et que les acheteurs, en particulier dans la région métropolitaine de Toronto, vont apprendre à vivre avec les conséquences fiscales post-achat de ces ventes d’actions. Quand le marché s’équilibrera à nouveau, les acheteurs pourront sans doute retrouver un certain pouvoir de négociation et s’attendre à un impact après impôt plus favorable quant à l’incorporation professionnelle. À court terme cependant, il demeure un marché vendeur et les questions d’avantages fiscaux resteront un élément majeur de négociation.

Dentiste de l’Ontario – Juin 2007

Dans une édition récente de “Ontario Dentist”, (“The New Obsession Patient”, Janvier / Février 2007), nous avons discuté des préoccupations de l’acheteur à propos du nombre de nouveaux patients lors de l’achat d’une pratique existante. Une logique similaire – et myope – est vraie pour les équipements de bureau, le plan d’ensemble, l’esthétique et l’attrait visuel global. Notre client, le dentiste vendeur, se situe généralement dans l’une des trois catégories suivantes:

1. Le premier a décidé de mettre en place sa propre pratique peu de temps après l’obtention de son diplôme, il y a peut-être 30 à 50 ans. Il ou elle a équipé les locaux lorsque les tailles de cabinets dentaires, les styles et les besoins étaient très différents de ceux d’aujourd’hui. Dans la plupart des cas, autres que quelques améliorations cosmétiques mineures, telles que la nouvelle peinture et la moquette, l’établissement ressemble à peu près comme il l’était il y a 30 à 50 ans.

2. Le second travaille à partir d’un bureau qui a subis des changements assortis de vieux et de nouveaux matériaux et dont certaines technologies désuettes ont été remplacées au fil du temps sur une base aléatoire sans plan défini. Les salles d’hygiène contiennent souvent les unités de soins dentaires plus âgées, tandis que les salles opératoires des dentistes sont les seules salles qui ont été mis à niveau. Aucun des deux premiers bureaux ne peut avoir beaucoup à offrir en tant que charme moderne, surtout quand les couleurs ne s’harmonisent même pas!

3. La troisième catégorie, et certainement le plus petit groupe de clients que nous servons, comprend ceux qui sont attirés par les équipements et les technologies dernier cri, et ont un penchant pour les engins de haute technologie. Ces cabinets sont souvent à la fine pointe.
Nous évaluons l’équipement et les améliorations locatives à leur juste valeur marchande actuelle en utilisant l’approche d’«équipement en usage rentable”. Cela signifie que si vous utilisez une chaise dentaire pour générer des revenus sur une base continue, cette chaise a une valeur en dollars plus élevée que si elle était entreposée et donc inutilisée. Même si c’est une chaise plus ancienne, elle fonctionne toujours, elle est bien entretenue et elle génère des revenus.

La plupart des évaluateurs vont fournir à la fois la juste valeur marchande et la valeur de remplacement de l’équipement et des améliorations locatives. Ceci offre à l’acheteur une idée des coûts inhérents (en terme de somme assurée) pour équiper le bureau à un état “flambant neuf” en cas d’incendie ou de perte totale.

Les acheteurs à qui nous parlons agonisent face à l’idée des dépenses supplémentaires qu’entraine la modernisation complètement du cabinet. Ils anticipent devoir fermer le bureau et perdre des revenus durant la rénovation et le rééquipement du local.

Dans de nombreux cas, ils ont perdu de vue le plus grand atout de la pratique – les patients. Ce groupe de patients est resté fidèle à la pratique, se présentant régulièrement, depuis de nombreuses années. Il est très probable que la plupart continueront à côtoyer le cabinet, peu importe si elle est modernisée ou non. Ces patients se plaignent rarement du décor désuet, ou la chaise disgracieuse qui est située dans l’une des salles opératoires. Ils ont choisi de côtoyer la pratique pour de nombreuses raisons, y compris le personnel, l’accueil chaleureux qu’ils reçoivent quand ils arrivent, et oui, même l’ambiance.

Les patients trouvent un réconfort dans les nombreux «trophées» de l’environnement dentaire. Dans un article publié dans la revue “Ontario Dentist” il y a plusieurs années (“Marketing Trophy”, Septembre 1998), Ann (associée de ROI) décrit les cabinets dentaires qui ont des vieilles photos de famille et d’animaux de compagnie sur le mur, des magazines périmés dans la salle d’attente, des trophées de pêche ou du club de curling du propriétaire et même d’autres choses qui donne au cabinet son unicité, autrement dit la touche du style personnel du propriétaire. Essayez d’identifier ces éléments au sein de la pratique pour vous assurer qu’ils correspondent à votre propre style.

Le meilleur conseil que nous pouvons donner aux acheteurs est la suivante: ne pas apporter de modifications qui ne sont pas absolument nécessaire dans la première année après la vente. Allez-y et achetez un nouveau logiciel, une caméra intra-orale et transmettez les réclamations d’assurance via EDI. Essayez de ne pas choquer ou intimider vos patients en faisant vos changements progressivement. Les patients veulent mieux vous connaître et développer leur confiance en vous et ils ont besoin de temps pour s’ajuster. Vous avez également besoin de temps pour vous adapter aux nouveaux défis de gérer votre propre pratique.

Lors de l’achat d’une ancienne pratique, dénichez la valeur réelle cachée: le personnel, les systèmes, et le plus important – les patients fidèles!

Co-écrit par Ann Wright, RDH, MBA

Dentiste de l’Ontario – Juillet / Août 2007

Le terme, Liberté 55 ™ a été introduit par London Life, Compagnie d’Assurance-Vie dans les années ‘80. Le principe proposait que nous quitterions nos carrières à temps plein à l’âge de 55 et que nous profiterions d’un style de vie exotique ou peut-être d’une deuxième carrière à temps partiel et, idéalement, de vivre heureux pour toujours.

Un client a récemment plaisanté en disant que “Liberté 55” était l’âge de son dernier-né…quand il a finalement décidé de quitter la maison!

Bien qu’il existe de nombreux points de vue opposés sur ce que signifie réellement la retraite anticipée et à quel moment elle devrait se passer, je prévois que le concept de la retraite deviendra un style de vie défunt pour la génération des baby-boomers. J’ai consulté des centaines de dentistes au cours des 30 dernières années sur ce qu’ils comptent faire de leur vie. La tendance la plus intéressante et émergente est que la retraite n’est pas aussi pertinente pour de nombreux dentistes baby-boomers. Et je crois qu’il y a un certain nombre de raisons pour cela.

Tout d’abord et surtout, les baby-boomers sont une génération passionée par le concept de style de vie et mènent un mode de vie plutôt coûteux. La retraite est un mot qui représente généralement la cessation immédiate du travail rémunéré. Plus maintenant. C’est un concept démodé et aujourd’hui, la plupart des professionnels reconnaissent qu’ils vont continuer à travailler bien au delà de l’âge de 55 ans -volontier. Vous pouvez choisir de quitter le travail à temps plein, mais il y a toujours le travail à temps partiel, parfois à vie, sans réellement “prendre sa retraite”.

Témoignez la tendance émergente vers la dentisterie à temps partiel à vie, fait que j’observe depuis plusieurs années maintenant. De plus en plus de dentistes pensent que la retraite complète et entière est une chose du passé. Et, sur le revers de la médaille, le travail à temps plein est aussi un concept désuet, puisque de plus en plus de dentistes cherchent une carrière à temps partiel.

Au cours des 10 prochaines années, je prévois une augmentation du nombre de dentistes travaillant à temps partiel, avec moins de professionnels qui se consacrent à temps plein à un cabinet dentaire. Cela a peut-être été la norme dans le passé mais qui veut travailler de longues heures et des jours sans fin quand un meilleur équilibre entre vie privée et vie professionnelle est possible?

Le terme retraite va disparaître et les baby-boomers, comme génération, tout simplement continueront à travailler, mais moins.

Laissons-nous réexaminer le concept Liberté 55 ™ pour un moment. Que ferez-vous si vous quittez réellement la dentisterie, sur le champs et vous laissez votre permis professionnel s’échouer? Avez-vous un plan? Quel sera votre passe-temps à partir de l’âge de 55 ans pour le reste de votre vie? La plupart des dentistes ne peuvent pas répondre à ces questions et, par conséquent, ils retournent au travail à défaut d’avoir autre chose pour les motiver.

Je propose un changement dans la pensée vers le-temps-partiel-à -vie et vers la liberté-des-possessions. Profitez à la fois d’un mode de vie et d’un revenu modifiés, et travaillez aussi longtemps que vous le pouvez! Après tout, vous aimez ce que vous faites, non?
Je crois que je vais vivre jusqu’à l’âge de 100 ans, grâce aux progrès en médecine-et que ma carrière a encore 60 ans à parcourir. J’ai eu 50 ans en 2013.

Je ne vais jamais prendre ma retraite. Quel concept absurde et démodé!